承諾誘導のテクニック/『影響力の武器[第二版]』ロバート・B・チャルディーニ
評価★★★★★
著者/ロバート・B・チャルディーニ
米国を代表する社会心理学者の一人。現在、アリゾナ州立大学教授。社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしている。
はじめに
「ふとした隙につけこまれ、あれよあれよという間に欲しくもないものを買わされてしまった」「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」「人気商品なのに品薄なことが多い・・・・・・」などなど。本書の著者は、街頭や個別の訪問販売、怪しげな宗教の寄付などで苦い思いを味わった経験から、セールスマンや広告主の世界に入り込み、人がどのような心理的メカニズムで動かされるのか解明した。消費者心理のからくりをユーモラスに描いた、セールスマンにとっても消費者にとっても必読の一冊。
影響力の武器
承諾誘導のプロフェッショナルが使うテクニックは、［返報性・一貫性・社会的証明・好意・権威・希少性］という６つのカテゴリに分類できる。
返報性の影響力とは？
「他者から何かを与えられたら自分を同様に与えるように努めなければならない」という義務感のこと。これは共同体を維持するために有益なルールだが、それだけに悪用される可能性も高い。
- 例
・花を(強制的に)プレゼントした後に寄付を要求する。
・無料の試供品を配る。
・拒否させた後に譲歩する。
- 防衛法
他人の親切を片っ端から断っては、本当の親切を無碍にしてしまいかねない。最初の好意や譲歩は有難く受け入れ、もし後でトリックだとわかったら、その時点でそのトリックを再定義できるようにしておくこと。
一貫性の影響力とは？
ひとたび決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかる。すぐに自分の意見を変えるような人間は社会的に信用されない。しかし裏を返せば、最初のコミットメントに合致した要請に同意しやすくなってしまう、ということでもある。
- 例
・カルト宗教のインチキが露見したあとでも信仰を続ける。
・ダメ男を引きずる。
- 防衛法
一貫性を保つことに多くのメリットもあるが、避けたほうがよい種類の一貫性もあることを自覚すること。そして、嫌な予感がしたら「最初のコミットメントは正しかっただろうか？」と自問すること。
社会的証明の影響力とは？
他者がどうしているかによって自分の行動が適切なものかどうかを判断する、というもの。自分の決定に確信が持てないときに大きく影響される。
- 例
バラエティー番組で使われる録音笑い。
行列ができているラーメン屋は美味しいだろう。
自殺の報道がされた後は自殺率が増加する。
- 防衛法
社会的証明の原理が有効なことは多いが、役に立たなくなる状況もある。意図的に歪められる場合と偶然が重なった結果起こる場合の２つである。明らかに偽りの証拠に対して敏感であること、他者の行動だけを決定の基礎にしてはならないと肝に銘じること。
好意の影響力とは？
人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。好意に影響する要因には、身体的魅力、自分との類似性、親密性の高さなどが挙げられる。特に身体的魅力はハロー効果を生じさせ、才能や親切さや知性など他の特性の評価をも高める要因になる。
- 例
- 外見の良い政治家へのバイアス
- 外見の良い人のほうが金銭的な援助を受けやすい
- ペテン師には美男美女が多い。
- 防衛法
要請者に対する好意に敏感になる必要がある。要請者と申し出の内容を意識して区別し、申し出のメリットだけを考えて承諾の決定を下さなければならない。
権威の影響力とは？
心理的に正常で健康な人でも、権威者からの命令に盲目的に従ってしまうことがある。しかし権威者は優れた知識と力を持っているのが普通なので、命令に従うことが適当なことも多い。また実体にではなく、肩書きや服装といったシンボルに反応してしまうことも多い。
- 例
話し相手が大学教授とわかるや口数が減る。
権威ある人の身長や体重を多めに錯覚する。
仕立てのよいスーツを着ているとお願いを頼みやすい。
- 防衛法
「この権威者は本当に専門家なのだろうか」、「その専門家はどの程度誠実なのだろうか」、この二つを自問する。またシンボルに対しては、意識的に排除するように心掛ける。
希少性の影響力とは？
人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす傾向がある。特に「他人と競い合うとき」、「それが新たに希少になったとき」に大きく影響される。
- 例
「数量限定」や「期間限定」といったPOP。
頭に血が登って、オークションで競い合ってしまう。
残り10個のクッキーより残り2個のクッキーの方が価値が高い。
- 防衛法
希少性を含む状況では、冷静になるよう心掛ける。希少性が高いという理由で、味が美味しくなったり、音が良くなったり、乗り心地が良くなったりはしないということを忘れない。
旧版との違い
旧版からの変更は、「読者からのレポート」とそれに対する「著者からのレポート」が挿入されたことくらいで、基本的にはマイナーチェンジだそうです。人気作品なので中古でも安くなりませんし、第一版が安く手に入るならそれでもよいでしょう。
まとめ
・小さな恩は売れるだけ売り、他者から受けた恩は速やかに返すこと。
・ある課題に対する初判断は慎重に決めること。
・社会的な証明が必ずしも正しくないと自覚すること。
・自分が好意を持っている人からの提案には注意すること。
・服装や肩書きなどに惑わされずに、信用に値する権威者か判断すること。
・希少性の高いものが価値が高いものであるとは限らないことを自覚すること。
